اقتصاد فقط درباره پول نیست
وقتی واژه اقتصاد را می‌شنویم، ذهن خیلی‌ها فوراً سراغ این موضوع‌ها می‌رود:
تورم،
دلار،
بورس،
رشد اقتصادی،
یا نرخ بهره.
اما تفکر اقتصادی از اینها وسیع‌تر است.
اقتصاد درباره این سؤال هم هست:
وقتی منابع محدودند، چگونه انتخاب می‌کنیم؟
زمان محدود است.
بودجه محدود است.
ظرفیت تیم محدود است.
توجه مدیر محدود است.
حتی انرژی فرد هم محدود است.
از این زاویه، تقریباً هر تصمیم مدیریتی یک مسئله اقتصادی هم هست.
هزینه فرصت؛ چیزی که در تصمیم دیده نمی‌شود
یکی از مفاهیم مهم اقتصاد، Opportunity Cost یا هزینه فرصت است.
وقتی یک گزینه را انتخاب می‌کنیم، فقط هزینه همان گزینه مهم نیست.
باید ببینیم با انتخاب آن، از چه گزینه دیگری صرف‌نظر کرده‌ایم.
فرض کنید مدیر تصمیم می‌گیرد ده ساعت از زمان تیم را صرف پروژه A کند.
هزینه فقط حقوق آن ده ساعت نیست.
سؤال دیگر این است:
اگر این ده ساعت صرف پروژه B می‌شد، چه ارزشی ایجاد می‌کرد؟
در کوچینگ مدیریتی، این سؤال خیلی کاربردی است:
«با گفتن بله به این تصمیم، به چه چیزی داری نه می‌گویی؟»
همین سؤال می‌تواند کیفیت تصمیم را کاملاً تغییر دهد.
مشوق‌ها؛ مردم همیشه به چیزی واکنش نشان می‌دهند
یکی دیگر از لنزهای مهم اقتصادی، Incentives یا مشوق‌هاست.
آدم‌ها فقط به چیزی که مدیر «می‌گوید» واکنش نشان نمی‌دهند.
به چیزی که سیستم پاداش می‌دهد هم واکنش نشان می‌دهند.
مثلاً شرکت می‌گوید:
«کیفیت برای ما مهم است.»
اما پاداش فقط بر اساس حجم تولید داده می‌شود.
نتیجه چه می‌شود؟
احتمالاً افراد به سمت حجم بیشتر حرکت می‌کنند.
اینجا یک سؤال کوچینگی برای مدیر شکل می‌گیرد:
«سیستم من واقعاً چه رفتاری را تشویق می‌کند؟»
نه چیزی که در جلسه گفته می‌شود.
چیزی که در عمل پاداش می‌گیرد.
رفتار اقتصادی همیشه کاملاً منطقی نیست
یکی از بخش‌های جذاب محتوای اکوتوپیا، نزدیکی آن به موضوعاتی مثل اقتصاد رفتاری است. در بخش کتابخانه سایت نیز آثاری درباره خطاهای قضاوت، نویز و شیوه‌های غیرمتعارف فکر کردن معرفی شده‌اند.
این موضوع برای کوچینگ بسیار مهم است.
مدیران همیشه تصمیم‌های کاملاً منطقی نمی‌گیرند.
ممکن است:
به عددی که اول شنیده‌اند بچسبند،
به‌خاطر هزینه‌ای که قبلاً پرداخت شده پروژه‌ای را ادامه دهند،
از ترس پشیمانی تصمیمی را عقب بیندازند،
یا اطلاعاتی را بیشتر ببینند که نظر قبلی‌شان را تأیید می‌کند.
تفکر اقتصادی خوب بدون شناخت رفتار انسان کامل نیست.
تورم فقط یک عدد کلان نیست
فرض کنید تورم بالا رفته است.
برای یک اقتصاددان این یک شاخص کلان است.
اما برای مدیر یعنی:
هزینه مواد اولیه تغییر می‌کند.
دستمزدها تحت فشار قرار می‌گیرند.
قدرت خرید مشتری تغییر می‌کند.
نیاز به سرمایه در گردش بالا می‌رود.
قیمت‌گذاری سخت‌تر می‌شود.
و رفتار مشتری ممکن است عوض شود.
اینجاست که سواد اقتصادی به تصمیم مدیریتی تبدیل می‌شود.
کوچ کسب‌وکار لازم نیست اقتصاددان باشد.
اما باید بتواند سؤال‌هایی بپرسد که محیط کلان را وارد تصمیم کند:
«اگر تورم ادامه پیدا کند، کدام فرض مدل کسب‌وکار تو دیگر معتبر نیست؟»
تصمیم خوب بدون فهم محیط ساخته نمی‌شود
گاهی در کوچینگ بیش از حد روی فرد تمرکز می‌کنیم.
اعتمادبه‌نفس.
تمرکز.
هدف.
عملکرد.
اما همه مشکلات فردی نیستند.
ممکن است مدیری عملکرد ضعیفی داشته باشد چون:
بازار کوچک شده،
قیمت مواد اولیه تغییر کرده،
قوانین عوض شده،
یا مدل اقتصادی کسب‌وکار دیگر جواب نمی‌دهد.
در این شرایط، اگر فقط روی انگیزه فرد کار کنیم، بخش اصلی مسئله دیده نمی‌شود.
کوچینگ کسب‌وکار باید بتواند میان:
مسئله فرد
و
مسئله سیستم
تفاوت بگذارد.
داده مهم است، اما تفسیر مهم‌تر است
اقتصاد پر از عدد است.
اما عدد به‌تنهایی تصمیم نمی‌گیرد.
فرض کنید فروش ۲۰ درصد رشد کرده است.
خوب است؟
شاید.
اما اگر بازار ۵۰ درصد رشد کرده باشد، شاید شرکت سهم بازار از دست داده است.
یا اگر حاشیه سود نصف شده باشد، داستان دیگری داریم.
یکی از مهم‌ترین عادت‌های فکری اقتصادی این است:
عدد را بدون زمینه تفسیر نکنیم.
در کوچینگ هم همین موضوع کاربرد دارد.
وقتی مراجع می‌گوید:
«فروش من کم شده.»
می‌توان پرسید:
«نسبت به چه چیزی؟»
سال قبل؟
رقبا؟
هدف؟
حجم بازار؟
این سؤال ساده، داده را به اطلاعات تبدیل می‌کند.
اقتصاد، هنر دیدن پیامدهای مرحله دوم است
بعضی تصمیم‌ها در مرحله اول عالی به نظر می‌رسند.
تخفیف بدهیم تا فروش بالا برود.
اضافه‌کاری را بیشتر کنیم تا سفارش‌ها زودتر تمام شوند.
نیرو کم کنیم تا هزینه کاهش پیدا کند.
اما بعد چه؟
تخفیف ممکن است انتظار مشتری را تغییر دهد.
اضافه‌کاری ممکن است ضایعات یا فرسودگی را بالا ببرد.
کاهش نیرو ممکن است کیفیت یا ظرفیت آینده را پایین بیاورد.
تفکر اقتصادی می‌پرسد:
«بعد از اثر اول، چه اتفاقی می‌افتد؟»
این سؤال برای مدیران طلایی است.
کوچینگ و تفکر سیستمی
یکی از چیزهایی که می‌توان از اکوتوپیا برای کوچینگ گرفت، عادت به دیدن ارتباط‌هاست.
تصمیم A روی B اثر می‌گذارد.
B روی C.
و گاهی نتیجه نهایی اصلاً شبیه انتظار اولیه نیست.
در کوچینگ کسب‌وکار، قبل از توصیه یا اقدام می‌توان پرسید:
«اگر این تصمیم اجرا شود، روی فروش، عملیات، منابع انسانی و نقدینگی چه اثری می‌گذارد؟»
همین سؤال فرد را از یک تصمیم نقطه‌ای به یک نگاه سیستمی می‌برد.
پوپولیسم مدیریتی هم وجود دارد
اکوتوپیا در معرفی خودش تأکید می‌کند که هدفش فاصله گرفتن از شعارهای پوپولیستی و نگاه آرمان‌گرایانه در تحلیل اقتصادی است.
نسخه مدیریتی این مسئله هم وجود دارد.
جمله‌هایی مثل:
«فقط فروش را دو برابر کنیم.»
«هزینه‌ها را نصف می‌کنیم.»
«باید همه بهره‌وری را بالا ببرند.»
ممکن است جذاب باشند.
اما سؤال اقتصادی این است:
چطور؟ با چه هزینه‌ای؟ با چه پیامد جانبی‌ای؟
هر هدفی که هزینه و محدودیت را نادیده بگیرد، بیشتر شعار است تا تصمیم.
یک تمرین با الهام از اکوتوپیا
یک تصمیم مهم فعلی در کسب‌وکارتان را انتخاب کنید.
بعد این پنج سؤال را پاسخ دهید:
هزینه مستقیم این تصمیم چیست؟
پول، زمان و منابع.
هزینه فرصت چیست؟
با انتخاب این گزینه، از چه چیزی صرف‌نظر می‌کنید؟
چه مشوقی ایجاد می‌کند؟
آدم‌ها بعد از این تصمیم چه رفتاری خواهند داشت؟
پیامد مرحله دوم چیست؟
بعد از نتیجه اولیه چه اتفاق دیگری ممکن است بیفتد؟
کدام فرض اقتصادی پشت تصمیم من پنهان است؟
مثلاً:
مشتری قیمت بالاتر را می‌پذیرد.
فروش ثابت می‌ماند.
هزینه مواد افزایش پیدا نمی‌کند.
بعد بپرسید:
اگر این فرض اشتباه باشد چه؟
مهم‌ترین درس اکوتوپیا برای کوچینگ کسب‌وکار
شاید مهم‌ترین ارزش اکوتوپیا برای مدیران این نباشد که پاسخ اقتصادی همه مسائل را بدهد.
بلکه این باشد که یک نوع نگاه بسازد.
نگاهی که قبل از تصمیم می‌پرسد:
منابع محدود کدام‌اند؟
مشوق‌ها چه هستند؟
هزینه فرصت چیست؟
داده چه می‌گوید؟
چه فرضی دارم؟
و پیامد بعدی این تصمیم چیست؟
کوچینگ هم می‌تواند از همین جنس نگاه استفاده کند.
نه اینکه به مراجع بگوید چه تصمیمی بگیرد.
بلکه کمک کند اقتصاد تصمیم خودش را بهتر ببیند.
گاهی یک سؤال اقتصادی ساده می‌تواند یک تصمیم مدیریتی بسیار پیچیده را روشن کند:
«اگر این کار را انجام دهی، واقعاً چه چیزی را به دست می‌آوری و چه چیزی را از دست می‌دهی؟»
پرسش برای تأمل
در آخرین تصمیم مهم کسب‌وکارتان،
هزینه‌ای که دیده‌اید مهم‌تر بوده یا هزینه‌ای که اصلاً در صورت‌حساب دیده نمی‌شود؟
