محدودیت زمان، ابهام را آشکار می‌کند
وقتی نیم ساعت برای توضیح دادن فرصت داریم، می‌توانیم ضعف پیام را با جزئیات زیاد پنهان کنیم.
اما در ۶۰ ثانیه چنین فرصتی وجود ندارد.
باید انتخاب کنیم:
چه چیزی مهم است؟
چه چیزی حذف شود؟
مخاطب دقیقاً باید چه چیزی بفهمد؟
این محدودیت یک تمرین فوق‌العاده برای مدیران و کارآفرینان است.
گاهی فرد تصور می‌کند مشکلش «فن بیان» است.
اما وقتی نمی‌تواند کسب‌وکارش را در چند جمله توضیح دهد، شاید مسئله عمیق‌تر باشد:
خودِ مدل کسب‌وکار هنوز برای او کاملاً روشن نشده است.
Pitch خوب قبل از حرف زدن شروع می‌شود
ارائه مؤثر از انتخاب کلمات شروع نمی‌شود.
از شفاف شدن فکر شروع می‌شود.
قبل از ساخت Pitch می‌توان پرسید:
مخاطب بعد از شنیدن حرف من دقیقاً باید چه چیزی را بفهمد؟
اگر جواب این سؤال روشن نباشد، احتمالاً ارائه هم پراکنده خواهد بود.
مثلاً صاحب کسب‌وکاری ممکن است پنج دقیقه درباره فناوری محصولش حرف بزند.
اما مخاطب هنوز نداند:
محصول برای چه کسی است؟
چه مشکلی را حل می‌کند؟
و چرا باید برای آن پول پرداخت شود؟
از نگاه کوچینگ، سؤال مهم این است:
«اگر مجبور باشی همه جزئیات را حذف کنی، هسته ارزش پیشنهادی تو چیست؟»
چه مشکلی را برای چه کسی حل می‌کنید؟
یکی از مهم‌ترین بخش‌های Elevator Pitch، Value Proposition یا ارزش پیشنهادی است.
خیلی از کسب‌وکارها درباره خودشان این‌طور حرف می‌زنند:
«ما از تکنولوژی پیشرفته استفاده می‌کنیم.»
«تیم ما بسیار باتجربه است.»
«کیفیت برای ما مهم است.»
اما مشتری یا سرمایه‌گذار سؤال دیگری دارد:
«این برای من چه ارزشی ایجاد می‌کند؟»
یک Pitch خوب باید بتواند روشن کند:
چه مشکلی وجود دارد؟
چه کسی این مشکل را دارد؟
راه‌حل چیست؟
و چرا این راه‌حل ارزش توجه دارد؟
در کوچینگ کسب‌وکار می‌توان پرسید:
«اگر نام شرکت و ویژگی‌های محصول را حذف کنیم، مشتری تو دقیقاً چه چیزی به دست می‌آورد؟»
اعتمادبه‌نفس با زیاد حرف زدن فرق دارد
فشار زمان می‌تواند رفتارهای جالبی ایجاد کند.
بعضی افراد سریع‌تر حرف می‌زنند.
بعضی اطلاعات بیشتری روی مخاطب می‌ریزند.
بعضی تلاش می‌کنند حرفه‌ای‌تر به نظر برسند و از واژه‌های پیچیده استفاده می‌کنند.
اما اعتمادبه‌نفس واقعی گاهی شکل دیگری دارد:
سادگی.
مکث.
وضوح.
و توانایی گفتن:
«این مشکل را برای این گروه حل می‌کنیم و این شواهد را برای اثبات آن داریم.»
وضوح خودش نشانه‌ای از تسلط است.
داستان خوب بدون عدد کافی نیست
Pitch می‌تواند الهام‌بخش باشد.
بنیان‌گذار می‌تواند داستان جذابی تعریف کند.
اما وقتی پای سرمایه‌گذاری وسط است، سؤال‌های دیگری هم وجود دارند:
فروش چقدر است؟
حاشیه سود چیست؟
رشد چقدر بوده؟
هزینه تولید چیست؟
بازار چقدر بزرگ است؟
و سرمایه قرار است دقیقاً کجا استفاده شود؟
اینجا داستان با واقعیت کسب‌وکار برخورد می‌کند.
از نگاه کوچینگ، یک سؤال مهم:
«کدام عدد، ادعایی را که درباره کسب‌وکارت می‌کنی ثابت می‌کند؟»
اگر هیچ عدد یا شواهدی وجود ندارد، شاید هنوز بیشتر با یک باور طرف هستیم تا یک مدل اثبات‌شده.
درخواست مبهم، نتیجه مبهم می‌سازد
یکی از اشتباهات رایج در ارائه‌های کاری این است که فرد خوب حرف می‌زند، اما در پایان معلوم نیست چه می‌خواهد.
سرمایه؟
جلسه دوم؟
معرفی به فردی دیگر؟
همکاری؟
تصمیم؟
در Elevator Pitch، Ask باید روشن باشد.
این موضوع در محیط کار هم کاربرد دارد.
مدیری ۲۰ دقیقه درباره یک مشکل توضیح می‌دهد.
اما مدیرعامل هنوز نمی‌داند:
«دقیقاً چه تصمیمی از من می‌خواهی؟»
یکی از سؤال‌های ساده کوچینگ:
«در پایان این گفت‌وگو، از طرف مقابل دقیقاً چه می‌خواهی؟»
شناخت مخاطب، نیمی از ارائه است
Pitch فقط درباره گوینده نیست.
درباره شنونده هم هست.
یک معرفی خوب برای مشتری لزوماً معرفی خوبی برای سرمایه‌گذار نیست.
سرمایه‌گذار می‌خواهد درباره:
مقیاس‌پذیری،
درآمد،
حاشیه سود،
رقابت،
و بازگشت سرمایه
بداند.
اما مشتری شاید فقط بخواهد بفهمد:
«این محصول چه مشکلی از من حل می‌کند؟»
پس قبل از ارائه باید پرسید:
«این مخاطب برای تصمیم گرفتن به چه چیزی نیاز دارد؟»
رد شدن، داده است نه حکم
همه Pitchها به سرمایه‌گذاری ختم نمی‌شوند.
این بخش برای کوچینگ بسیار ارزشمند است.
وقتی پیشنهاد رد می‌شود، دو نوع سؤال ممکن است شکل بگیرد.
سؤال اول:
«یعنی من خوب نبودم؟»
سؤال دوم:
«این رد شدن چه اطلاعاتی درباره محصول، بازار، پیام یا مدل کسب‌وکار به من می‌دهد؟»
سؤال دوم، فرد را از قضاوت شخصی به یادگیری منتقل می‌کند.
ممکن است مسئله خود ایده نباشد.
شاید:
ارزش‌گذاری بالا بوده،
مدل درآمدی روشن نبوده،
بازار برای سرمایه‌گذار مناسب نبوده،
یا ارائه نتوانسته ارزش را منتقل کند.
Feedback؛ از دفاع به کنجکاوی
بعد از Pitch معمولاً سؤال‌ها سخت‌تر می‌شوند.
اینجا واکنش کارآفرین مهم است.
آیا بلافاصله دفاع می‌کند؟
آیا گوش می‌دهد؟
آیا سؤال را کامل می‌فهمد؟
آیا می‌تواند بگوید:
«این بخش را هنوز نمی‌دانم»؟
در کوچینگ، یکی از نشانه‌های بلوغ حرفه‌ای این است که فرد بتواند میان:
دفاع از دیدگاه
و
دفاعی شدن
تفاوت بگذارد.
سؤال مهم:
«کدام بخش این بازخورد، حتی اگر شنیدنش سخت باشد، ارزش بررسی دارد؟»
مذاکره بعد از Pitch تازه شروع می‌شود
اگر ارائه موفق باشد، داستان تمام نشده است.
تازه مذاکره شروع می‌شود.
حالا باید درباره:
ارزش‌گذاری،
درصد سهام،
شرایط سرمایه‌گذاری،
و ارزش غیرمالی سرمایه‌گذار
تصمیم گرفته شود.
اینجا کارآفرین باید قبل از جلسه بداند:
چه چیزی می‌خواهد؟
از چه چیزی حاضر است کوتاه بیاید؟
و خط قرمز او چیست؟
در کوچینگ می‌توان پرسید:
«قبل از ورود به مذاکره، نقطه مطلوب و حداقل قابل قبول تو چیست؟»
اگر این مرزها از قبل مشخص نباشند، فشار جلسه ممکن است تصمیم را به دست بگیرد.
چرا پول می‌خواهید؟
یکی از سؤال‌های اساسی برای هر کارآفرین:
سرمایه را برای چه می‌خواهید؟
«برای رشد» کافی نیست.
رشد کجا؟
تولید؟
مارکتینگ؟
استخدام؟
توسعه محصول؟
سرمایه در گردش؟
ورود به بازار جدید؟
اگر کاربرد سرمایه مشخص نباشد، پول ممکن است فقط مشکل را گران‌تر کند.
یک سؤال کوچینگی خوب:
«اگر فردا تمام سرمایه موردنیازت را دریافت کنی، دقیقاً چه محدودیتی در کسب‌وکارت برطرف می‌شود؟»
یک تمرین ۶۰ ثانیه‌ای
تایمر موبایل را روی ۶۰ ثانیه بگذارید.
بعد کسب‌وکار، پروژه یا حتی نقش حرفه‌ای خودتان را توضیح دهید.
فقط به این پنج سؤال پاسخ دهید:
۱. برای چه کسی کار می‌کنم؟
مخاطب را مشخص کنید.
۲. چه مشکلی را حل می‌کنم؟
فقط مشکل اصلی.
۳. راه‌حل من چیست؟
ساده و قابل فهم.
۴. چرا باید حرف من را باور کنند؟
یک عدد، نمونه یا شواهد.
۵. چه چیزی می‌خواهم؟
درخواست روشن.
صدایتان را ضبط کنید.
دوباره گوش کنید.
بعد هر جمله‌ای را که برای فهم پیام ضروری نیست حذف کنید.
هدف این نیست که سریع‌تر حرف بزنید.
هدف این است که واضح‌تر فکر کنید.
تمرین دوم؛ Pitch شخصی برای مدیران و کوچ‌ها
Elevator Pitch فقط برای استارتاپ نیست.
یک کوچ هم باید بتواند توضیح دهد:
چه کسی را همراهی می‌کند؟
روی چه نوع مسئله‌ای کار می‌کند؟
چه ارزشی ایجاد می‌کند؟
و چه چیزی رویکردش را متمایز می‌کند؟
یک مدیر هم می‌تواند نقش خودش را توضیح دهد:
«تیم من چه ارزشی برای سازمان ایجاد می‌کند؟»
اگر پاسخ فقط عنوان شغلی باشد، احتمالاً هنوز جای کار دارد.
مهم‌ترین درس Elevator Pitch برای کوچینگ
شاید مهم‌ترین درس این برنامه این باشد:
وضوح، خودش یک مزیت رقابتی است.
وقتی نمی‌توانیم توضیح دهیم:
چه می‌کنیم،
برای چه کسی،
چرا مهم است،
و چه می‌خواهیم،
ممکن است مشکل فقط در نحوه حرف زدن نباشد.
شاید هنوز خود مسئله برایمان روشن نشده باشد.
کوچینگ می‌تواند دقیقاً در همین نقطه ارزش ایجاد کند.
نه با نوشتن یک متن تبلیغاتی برای مراجع.
بلکه با سؤال‌هایی که او را مجبور می‌کنند فکرش را شفاف‌تر کند.
وقتی فکر روشن شود، Pitch هم کوتاه‌تر، ساده‌تر و قدرتمندتر می‌شود.
پرسش برای تأمل
اگر امروز فقط ۶۰ ثانیه برای معرفی ارزش کاری که انجام می‌دهید فرصت داشته باشید،
چه چیزی را حذف می‌کنید و چه چیزی حتماً باید باقی بماند؟
